“寶寶們，咱家大爆款又到貨了，全程小黃車下單，一件也是批發(fā)價(jià)?！睆垘r站在一個(gè)白色小圓臺(tái)上，像是站在舞臺(tái)上，正對(duì)著鏡頭展示手里的V領(lǐng)毛衣。

張巖是快手上的一名電商主播，說話語(yǔ)速很快，聲音沙啞。她身后是一個(gè)裝飾浮夸的直播間，墻壁上張貼了很多打印紙，一張上寫著：“模特張巖，身高168，體重105斤”。

頭頂密密麻麻的燈帶讓直播間異常明亮，地板上是成排的女裝，牛仔褲、毛衣、上衣應(yīng)有盡有。而這光亮的對(duì)面是黑暗和混亂的，直播間對(duì)面就是倉(cāng)庫(kù)，里面堆滿了未開封的服裝、包裝袋和打包好的一堆堆快遞。

模特張巖

這只是這個(gè)樓層的一半，另一半被一道玻璃幕墻隔起來，屬于另一個(gè)主播。這棟五層大樓的一個(gè)個(gè)玻璃隔間里，你可以看到正在賣零食、女鞋和化妝品的各種主播。

這些主播一天有一半時(shí)間都耗在這里。幾乎每個(gè)直播間的標(biāo)配是主播、模特、工人，還有主播的父母孩子。主播們一天往往從中午12點(diǎn)醒來，下午兩點(diǎn)達(dá)到直播間，每天直播5到8小時(shí)。從下午開始，空曠的大廳里逐漸亮起燈光，賣貨聲、打包聲以及孩子的哭鬧聲此起彼伏，喧囂一直持續(xù)到晚上12點(diǎn)之后。

這是位于山東省臨沂市蘭田國(guó)際商貿(mào)城一角的圖騰家居館，這里有20個(gè)主播。在快手滲透率極高的臨沂，這樣的主播已經(jīng)超過千人。他們大部分是臨沂本地人，幾乎都有線下批發(fā)生意的經(jīng)歷?，F(xiàn)在的最新身份是快手商家號(hào)主播，更直接的說法是電商主播。

2019年9月，快手第一個(gè)服飾產(chǎn)業(yè)帶就落地在了這里。臨沂人從批發(fā)商到電商主播的身份變化與他們所處的商業(yè)環(huán)境變化緊密相關(guān)。近年來，受互聯(lián)網(wǎng)和電商影響，批發(fā)賺差價(jià)的批發(fā)商貿(mào)模式受到了很大沖擊，在經(jīng)歷了動(dòng)蕩之后，快手正在縮短并且重新連接起臨沂批發(fā)商和消費(fèi)者。

國(guó)慶期間，我們?cè)谂R沂蘭田商貿(mào)城白天幾乎看不到太多人和車。舊路徑行不通的同時(shí)，臨沂人把戰(zhàn)場(chǎng)從白天轉(zhuǎn)到夜晚，一場(chǎng)自下而上的電商變革正在批發(fā)市場(chǎng)的舊址上悄然發(fā)生。

臨沂快手電商運(yùn)營(yíng)成果展現(xiàn)：引流變現(xiàn)

01 | 風(fēng)口

超級(jí)丹是臨沂最早一批在快手賣貨的電商主播。和很多臨沂人一樣，做生意是一種深入基因的本能選擇。

這源于臨沂本身商貿(mào)的發(fā)達(dá)。臨沂地處山東省最南端，恰好位于京津冀與長(zhǎng)三角兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)的中間點(diǎn)，到北京與上海的距離相等。同時(shí)臨沂交通便捷，其高速公路、公路通車?yán)锍叹尤珖?guó)地級(jí)市前列。

地理位置的優(yōu)異與交通的發(fā)達(dá)，讓臨沂人很早就開始發(fā)展批發(fā)貿(mào)易。批發(fā)貿(mào)易的本質(zhì)是商品中轉(zhuǎn)，設(shè)在地處南北方之間的臨沂能有效節(jié)約距離和時(shí)間成本。

1981年，臨沂商城誕生于臨沂西郊，是國(guó)內(nèi)最早的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)集群之一。發(fā)展至今，臨沂專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)有134個(gè)，從業(yè)人員30萬(wàn)，與義烏并稱“南義烏、北臨沂”。一句名言就是，每個(gè)門店停留1分鐘，不吃不喝要40多天才能逛遍臨沂商城。

超級(jí)丹的父母曾在臨沂最早的西郊批發(fā)市場(chǎng)做過十多年小商品批發(fā)生意。超級(jí)丹從大學(xué)開始在夜市擺地?cái)偅?015年，她在臨沂花街市場(chǎng)開設(shè)了丹丹女鞋店。

從2010年之后，整個(gè)臨沂的批發(fā)貿(mào)易都開始受到電商的猛烈沖擊，個(gè)體的批發(fā)生意首當(dāng)其沖。一個(gè)重要原因是，臨沂本身不是商品產(chǎn)地，批發(fā)貿(mào)易模式的本質(zhì)是把各個(gè)產(chǎn)地商品再次聚集中轉(zhuǎn)，從而利用商業(yè)信息的不透明來倒手賺差價(jià)。當(dāng)電商普及之后，信息透明化大大提高，賺差價(jià)的模式很難再大行其道。

線下生意難做促使超級(jí)丹主動(dòng)求變。2014年，她開始試水淘寶開店，嘗試線上突破。2017年，受薇婭影響，超級(jí)丹還做過兩個(gè)月淘寶直播，但是這些年在淘寶的嘗試效果都有限。

在回述這幾年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)是，超級(jí)丹提到的一個(gè)原因是，臨沂本地人在淘寶運(yùn)營(yíng)上整體缺乏經(jīng)驗(yàn)，在本地，并沒有標(biāo)桿案例可以借鑒。

超級(jí)丹

實(shí)際上，臨沂也自上而下開始啟動(dòng)電商化轉(zhuǎn)型。2013年，臨沂商城官方提出打造“網(wǎng)上商城”的口號(hào)。2014年，臨沂齊魯E谷電商產(chǎn)業(yè)園落地，這是本地最早的電商園區(qū)之一。同時(shí)，臨沂商城開始與服務(wù)商、電商園區(qū)以及知名微商機(jī)構(gòu)合作，來培訓(xùn)電商人才和微商商戶。臨沂商城還設(shè)立1億的創(chuàng)業(yè)基金扶持電商創(chuàng)業(yè)者，但是效果一直都難言樂觀

相比淘寶，微商的低進(jìn)入門檻對(duì)個(gè)體商戶有極大吸引力。超級(jí)丹在2016年入局微商，這次獲得了很大成功。

郭凱和老婆夏微微是更資深的微商創(chuàng)業(yè)者。1993年出生的郭凱高中開始在QQ空間賣化妝品，啟動(dòng)資金是200塊。微商興起之后郭凱轉(zhuǎn)到微信賣貨。2016年下半年，微信針對(duì)微商出臺(tái)了限制政策，微商模式遭遇瓶頸。作為一種顆粒度極其分散的電商模式，微商難已成規(guī)模地拯救處于困境中臨沂批發(fā)商，在短暫的成功之后便陷入停滯。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，郭凱發(fā)現(xiàn)一批人在快手賣類似的產(chǎn)品，每天能賣出上千單，這讓郭凱開始注意到快手。而超級(jí)丹很早就接觸了快手，甚至還在快手做過吃播。

2017年的夏天，超級(jí)丹在自家鞋店拍的一條視頻在快手獲得了30萬(wàn)播放和8000個(gè)粉絲，吸引了很多人來問價(jià)，她由此意識(shí)到快手的賣貨潛力。

夏季正值女鞋行業(yè)淡季，為超級(jí)丹留下了足夠時(shí)間以經(jīng)營(yíng)快手。當(dāng)時(shí)，超級(jí)丹在快手只有9萬(wàn)粉絲，但她還是決定搬到有一千平米的新工作室。之所以需要場(chǎng)地更大，一是方便招更多人，二是視頻更好看，也會(huì)增加用戶購(gòu)物的踏實(shí)感。

超級(jí)丹用“大膽”來形容自己當(dāng)時(shí)的決定，“沒想過后果，看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)就要往前沖?！彼昧藘蓚€(gè)月裝修新工作室，等到秋冬季女鞋旺季來臨時(shí)，超級(jí)丹開始每天堅(jiān)持在快手拍視頻和直播。

2018年，超級(jí)丹每月平均漲粉20萬(wàn)，前一百萬(wàn)粉都是靠?jī)?nèi)容漲的，直播間人氣從不足一百上升到千人以上，日銷量達(dá)到一兩千單。超級(jí)丹的成功快速帶動(dòng)了一批臨沂商貿(mào)人跟進(jìn)快手。2018年1月18日，超級(jí)丹舉辦了工作室開業(yè)慶典，很多臨沂的批發(fā)商都去捧場(chǎng)祝賀。

二婷就是被帶動(dòng)的人之一。二婷1994年出生，大學(xué)畢業(yè)之后在淘寶賣過三年勞保產(chǎn)品，每天的收入穩(wěn)定在兩三千元。2018年11月，在一次飯局上了解到超級(jí)丹的快手業(yè)績(jī)后，二婷決定做快手。“我老公從飯局回來已經(jīng)凌晨一點(diǎn)多了，我們當(dāng)天就拍板要干快手?？焓帜苜嶅X，年輕人肯定是什么賺錢就去干什么。”

她在快手賣的是服裝。服裝品類大眾化程度高，加上市場(chǎng)量巨大，服裝也是臨沂商戶在快手賣貨的普遍選擇。夏微微轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手之后，也是選擇與閨蜜張巖搭檔賣女裝。在整體雷同的趨勢(shì)下，各家的風(fēng)格也略有不同，比如，夏微微和張巖走的是時(shí)尚風(fēng)，而二婷走的就是平價(jià)風(fēng)。

二婷

在臨沂的服裝主播中，最具代表性的案例是小佛爺，她之前在服裝行業(yè)從業(yè)超過16年，月銷售額一度超過30萬(wàn)。2018年6月，受朋友推薦，小佛爺開始在快手賣服裝。最開始三天沒能開張，但兩個(gè)月后，小佛爺每天已經(jīng)能發(fā)出一千單快遞。今年春天，小佛爺決定徹底放棄實(shí)體店，全身心投入了快手。

現(xiàn)在，小佛爺快手的粉絲已經(jīng)達(dá)到245萬(wàn)。今年快手冬裝節(jié)上，小佛爺賣出了65萬(wàn)單貨，總交易額達(dá)到1800萬(wàn)，成為了整個(gè)臨沂電商主播的標(biāo)桿和偶像。

02 | 服務(wù)商

臨沂快手主播在2018年的爆發(fā)性增長(zhǎng)也吸引了山東智順網(wǎng)絡(luò)的注意力。2018年8月，山東智順網(wǎng)絡(luò)正式成為有贊山東魯南地區(qū)代理商，2019年1月進(jìn)軍快手電商的商城合作服務(wù)商。

成立于2007年的山東智順網(wǎng)絡(luò)一直致力于中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，努力打造一站式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，10年間見證著互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)云變遷，在董事長(zhǎng)劉建軍的代領(lǐng)下，成功地從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成為移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)的弄潮兒，作為電商產(chǎn)業(yè)的服務(wù)商，快手電商的發(fā)展當(dāng)然無(wú)法逃過智順的眼光。

跟隨整個(gè)臨沂商貿(mào)轉(zhuǎn)型的大環(huán)境，智順這樣的本地電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商需要改變傳統(tǒng)電商的思路。

這些純賣貨而不做娛樂內(nèi)容的主播在快手被稱為商家號(hào)主播。根據(jù)快手官方數(shù)據(jù)，商家號(hào)主播在快手的數(shù)量已經(jīng)超過100萬(wàn)。數(shù)量眾多的商家號(hào)主播與散打哥、辛巴等快手紅人主播形成了快手電商的兩派，并成為快手電商的龐大基座。

蘭田商貿(mào)城圖騰家居館

在此之下，快手電商后端的訂單、客服管理、庫(kù)存等領(lǐng)域存在著巨大空間，這正是服務(wù)商的機(jī)會(huì)。智順網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)就是熟悉互聯(lián)網(wǎng)的模式，對(duì)電商行業(yè)有首更通透的理解，所以對(duì)快手電商的后端服務(wù)更有經(jīng)驗(yàn)。

這股自下而上的自我求變，也讓快手也注意到了臨沂。今年7月，山東智順網(wǎng)絡(luò)作為快手電商平臺(tái)服務(wù)商，拿到了有贊的金牌代理商。

山東智順網(wǎng)絡(luò)獲得有贊金牌代理商

有贊是快手在電商上的最佳工具之一，目的在于能夠?yàn)樯碳抑鞑ヌ峁┛煽康挠唵?、?kù)存、結(jié)算等一系列服務(wù)。

快手在臨沂的優(yōu)勢(shì)正是極高的群眾基礎(chǔ)。除了超級(jí)丹、小佛爺這些成名的電商主播，快手本身在臨沂具有極高滲透率。根據(jù)卡思數(shù)據(jù)報(bào)告，臨沂是快手活躍用戶排名第三的城市，僅次于北京、哈爾濱。在TOP10快手創(chuàng)作者城市分布中臨沂排第九，是唯一不在一二線城市的存在。這意味著，幾乎所有的臨沂商貿(mào)人都有可能直接從快手用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹鞑ァ?/span>

臨沂電商達(dá)人

這些臨沂本地主播往往賣貨經(jīng)驗(yàn)豐富，在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上完全零基礎(chǔ)。還發(fā)生了一件讓人哭笑不得的事，他曾給主播們發(fā)過商家號(hào)后臺(tái)網(wǎng)址，讓他們可以直接觀察后臺(tái)數(shù)據(jù)，很多主播直接把網(wǎng)址輸入到了搜索框里，自然是一頭霧水。

臨沂的快手直播內(nèi)容明顯的變化是，主播們的內(nèi)容一改之前的隨意，有了統(tǒng)一風(fēng)格和模板，并且每一條視頻都有主播露臉與音樂的使用。而在這之前，臨沂很多主播都是靠給大主播刷榜連麥的方式來漲粉。在2018年，這種模式一度在整個(gè)快手賣貨圈都非常流行。

現(xiàn)在這種模式已經(jīng)過時(shí)，太多人參與導(dǎo)致現(xiàn)在導(dǎo)粉效果有限，成本卻很高。此外，惟業(yè)還會(huì)幫主播們進(jìn)行投放。漲粉后主播是否有承接粉絲的能力非常重要。“怎么在快手直播賣貨是一個(gè)很大的問題，不懂直播，光推流量是沒用的。很多人有辦法漲粉，但是他們學(xué)不會(huì)直播。我們告訴主播怎么控場(chǎng)定人，他們的利潤(rùn)就會(huì)翻番?！?/strong>

“不一定是先漲粉才能帶貨，我們先幫你調(diào)整好賬號(hào)，先把貨和控場(chǎng)等各方面都提升上去，它必然的結(jié)果就是漲粉?！?/p>

03 | 快手

與快手同樣看中產(chǎn)業(yè)帶的，還有淘寶直播和拼多多。臨沂由此成為各家爭(zhēng)鋒的戰(zhàn)場(chǎng)。2018年3月，拼多多在臨沂舉辦分享招商會(huì)，目的是了解區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，圍繞當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)帶打造創(chuàng)業(yè)集群；今年5月，山東省商務(wù)廳與阿里共同舉辦淘寶直播“村播計(jì)劃”，臨沂下屬蒙陰縣被授予“2019淘寶直播村播試點(diǎn)縣”。

快手是進(jìn)軍臨沂最晚的一個(gè)，卻是最成功的一個(gè)。最主要原因是，作為公司，快手進(jìn)場(chǎng)雖然晚，但作為產(chǎn)品，臨沂人民用快手賣貨的時(shí)間卻已很久。簡(jiǎn)單來說，快手的進(jìn)場(chǎng)不像開荒，更像是收割。

臨沂官方也注意到了民間洶涌的快手與電商直播浪潮。今年4月，臨沂蘭山商城在2019工作推進(jìn)會(huì)上特別提到，要引進(jìn)淘寶、快手、抖音等短視頻電商直播平臺(tái)；6月，臨沂齊魯E谷電商產(chǎn)業(yè)園與快手簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，設(shè)立快手大學(xué)產(chǎn)業(yè)升級(jí)培訓(xùn)中心，累計(jì)培訓(xùn)24場(chǎng)次、1020人次；9月，臨沂商城宣布成立臨沂商城短視頻直播電商服務(wù)中心，具有電商服務(wù)、電商主播孵化、直播供應(yīng)鏈等一系列職能。

臨沂市政協(xié)副主席、臨沂商城管委會(huì)主任李宗濤出席了短視頻直播電商論壇并致辭，他特別提到了直播電商：“臨沂商城目前擁有專業(yè)市場(chǎng)集聚、電商化改造提速、現(xiàn)代化物流初具規(guī)模等優(yōu)勢(shì)，為直播電商的發(fā)展提供了基礎(chǔ)”。

臨沂市政協(xié)副主席、臨沂商城管委會(huì)主任李宗濤

04 | 機(jī)會(huì)

沒有被提到的另一個(gè)基礎(chǔ)是臨沂本地主播。這個(gè)群體是快手產(chǎn)業(yè)帶與其他產(chǎn)業(yè)帶最主要的區(qū)別之一。主播和貨源是直播電商的兩大核心，全國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)很多，問題是誰(shuí)來賣貨。臨沂的優(yōu)勢(shì)在于有大量懂賣貨、從事批發(fā)業(yè)務(wù)的本地人，而他們同時(shí)還都是快手的長(zhǎng)期用戶。

在快手的推動(dòng)下，臨沂本地的商貿(mào)人正在獲得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)會(huì)。超級(jí)丹在2018年就推出了自有的超級(jí)丹女鞋品牌，小佛爺也注冊(cè)了自有品牌，準(zhǔn)備在今年快手“116賣貨節(jié)”上正式推出。在之前的批發(fā)貿(mào)易模式下，這都很難想象。

與前輩在信息不透明和相互惡意競(jìng)爭(zhēng)之中努力“賺差價(jià)”不同，以80后和90后為主的臨沂新一代生意人也更講求合作與透明，而這兩個(gè)詞也是中國(guó)商業(yè)的未來。

小佛爺和超級(jí)丹的品牌都是與成熟工廠合作代工，除了無(wú)暇兼顧做直播和工廠之外，超級(jí)丹和小佛爺本身也更信奉產(chǎn)業(yè)鏈合作。超級(jí)丹說，自己不可能把所有錢都賺了，“我們只做自己擅長(zhǎng)的，賺該賺的，剩下的需要有人幫我們做?！?/p>

努力的臨沂人不僅僅自下而上地改變著快手電商乃至整個(gè)電商業(yè)的規(guī)則，新的商業(yè)文化也讓新一代臨沂生意人清楚意識(shí)到，這是自己的機(jī)會(huì)，也是別人的機(jī)會(huì)，更是臨沂的機(jī)會(huì)。