精裝修門店，對外出租直播間?！?/p>

山東臨沂的順和家居城，曾入駐過大量中高端家居品牌的“精裝修”門店，如今被改造成直播間，以每平方米7毛錢的價(jià)格出租給大大小小的快手主播。準(zhǔn)確來說，這里叫“順和直播小鎮(zhèn)”，今年5月才開始轉(zhuǎn)型招商。

五樓的商戶「冉冉家女裝搭配」大門緊閉，工人正在打包昨天直播賣出的10000單貨品。這樣的出單量，是過去冉冉在華豐市場——臨沂最大的服裝批發(fā)市場時(shí)經(jīng)營時(shí)的上百倍。雖然她的快手粉絲只有17萬。

順和直播小鎮(zhèn)

在直播小鎮(zhèn)，像冉冉一樣轉(zhuǎn)型直播賣貨的批發(fā)商戶有100多家，他們“瓜分”了商場的四五六層。而在整個(gè)臨沂，這樣的快手主播有近2000人，分布在各大電商產(chǎn)業(yè)園和獨(dú)立工作室。

其中，10多家商戶月度GMV超2000萬。據(jù)快手官方購物車服務(wù)商之一的有贊透露：2019年前三季度，臨沂的有贊快手成交量可以擠入全國Top 3。

“只有想不到，沒有買不到”“如果每個(gè)門店停留1分鐘，不吃不喝40多天才能逛完”描述的是臨沂當(dāng)年的盛況。這里有著和浙江義烏齊名的小商品市場——131個(gè)專業(yè)批發(fā)市場，涵蓋小商品、五金、建材、板材、園林機(jī)械、勞保用品等27個(gè)大類6萬個(gè)品種，是全國規(guī)模最大的市場集群。

面對網(wǎng)購電商的沖擊，曾經(jīng)一鋪旺三代的故事正在被改寫，“南義烏，北臨沂”的稱號(hào)，也逐漸被日銷3萬單的快手主播“四朵金花”——陶子、超級丹、購物狂、大蒙子所取代。

臨沂 快手電商四朵金花

此次前往臨沂，我們試圖解答三個(gè)問題：

1. 快手如何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場？

2. 臨沂的傳統(tǒng)批發(fā)商戶正在經(jīng)歷怎樣的變化？

3. 臨沂經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊癖粡?fù)制？

“救自己”

傳統(tǒng)批發(fā)商轉(zhuǎn)型求生

實(shí)體經(jīng)營受挫的批發(fā)商們很早就開始了自救。

陶子和超級丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘寶剛剛開始試水直播，知道的人并不多。相比于淘寶店鋪，微信賣貨有更低的準(zhǔn)入門檻，幫他們積累了一批可以在移動(dòng)端反復(fù)觸達(dá)的私域流量。

等到2017年，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場競爭，平臺(tái)將目光轉(zhuǎn)向三四線城市，直到2018年初，快手先一步占據(jù)市場頭部，月活突破2億。當(dāng)年流行的說法是“南抖音、北快手”，山東用戶以絕對的人口優(yōu)勢占據(jù)了“北”的Top 3，而臨沂，作為山東唯一一個(gè)人口超千萬的地級市，表現(xiàn)出極高的快手滲透率。

改行做主播，在臨沂有贊官方代理商智順科技創(chuàng)始人劉建軍看來，這是“救自己”。在臨沂，單是智順科技代理的使用有贊的快手主播就達(dá)到上千家。他們更像是跳過了PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商戶，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上找到了自救的方法。

“在臨沂，7.7萬粉絲=直播間在線1000人”，順和直播小鎮(zhèn)經(jīng)理、快手id是「導(dǎo)演浩哥」的李浩透露，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)超地同等粉絲量級的主播，而且，“10萬粉的臨沂主播，收入可能超過外地300萬粉主播的收入”，他調(diào)侃道。

這和快手的同城直播推薦機(jī)制有關(guān)?？ㄋ紨?shù)據(jù)發(fā)布于今年7月的《2019快手創(chuàng)作者商業(yè)價(jià)值報(bào)告》或許可以說明一些問題。從全國的活躍粉絲Top城市占比來看，臨沂僅次于哈爾濱排名第二——臨沂有著其它城市難以復(fù)制的用戶基礎(chǔ)。本身就是用戶的商戶們幾乎可以無縫轉(zhuǎn)型。

臨沂市郯城縣徐蒲坦村是其中一種，這個(gè)中國最大二手農(nóng)機(jī)交易市場，每年通過快手賣出的拖拉機(jī)不少于3000臺(tái)，每臺(tái)價(jià)格在2-10萬元不等，而徐蒲坦村的拖拉機(jī)賣家，占快手上拖拉機(jī)賣家總用戶的80%。和小商品市場一樣，拖拉機(jī)的銷售渠道逐漸飽和，只有將觸角延伸到更遠(yuǎn)，才能獲取新的客戶。

臨沂的轉(zhuǎn)型，更多是得益于本身發(fā)達(dá)的物流和便宜的資費(fèi)——物流價(jià)格比全國平均低30%，這是構(gòu)成臨沂商貿(mào)之城的基礎(chǔ)，也幫助他們抓住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賣貨的第一波紅利。

被稱作“中國物流之都”的臨沂，地處長三角經(jīng)濟(jì)圈與京津唐經(jīng)濟(jì)圈結(jié)合點(diǎn)、中國東部南北大通道中心樞紐、亞歐大陸橋東橋頭堡的核心區(qū)域，是中國北方最大的市場集群和商品集散中心。

簡而言之，臨沂四通八達(dá)，處在北方地區(qū)重要的交通樞紐上。

比如，有的火車會(huì)“違反常識(shí)”從出發(fā)地拐個(gè)大彎到山東臨沂，然后再奔赴貨運(yùn)目的地。有人算過一筆賬，一張乒乓球桌，若從上海直接運(yùn)往烏魯木齊，需耗費(fèi)15天、花費(fèi)320元；若是從上海先“拐個(gè)彎”來到臨沂再運(yùn)往烏魯木齊，則只需耗費(fèi)10天、花費(fèi)120元。

早期的快手商戶們，靠著幾乎零門檻的直播+微信賣貨的方式，野蠻生長地完成了第一波用戶積累。

智順科技是有贊的全國銷售冠軍。今年8月，快手宣布推出商家號(hào)，這也是智順業(yè)績最好的時(shí)候。在平臺(tái)的推動(dòng)下，智順當(dāng)月銷售出200余套有贊購物車服務(wù)。但智順CEO劉建軍說，“這只是因?yàn)槲覀兏狭艘粋€(gè)風(fēng)口，（賣貨）是這個(gè)城市的基因。”在臨沂蘭山商城管理委員會(huì)杜慶明主任看來，臨沂的發(fā)展速度，已經(jīng)成為了名副其實(shí)的快手電商第一城。在政府支持下，民間的自發(fā)轉(zhuǎn)型正在加速進(jìn)行。

有贊全國銷售冠軍-山東智順網(wǎng)絡(luò)

有贊官方透露，“2019年前三季度，有贊臨沂市商家占有贊山東省整體快手成交額的54.97%，也是有贊快手成交量Top 3的城市?！?/p>

順和直播小鎮(zhèn)的冉冉家，主頁簡介上寫著：六年童裝、女裝搭配經(jīng)驗(yàn)、三年母嬰護(hù)理知識(shí)，二十年專業(yè)線美容美發(fā)系列產(chǎn)品批發(fā)推廣。他們喜歡給自己打上專業(yè)標(biāo)簽——是生意人，而不是娛樂主播。

冉冉家正在進(jìn)行打包

一開始，冉冉用微信賣貨，加滿了近10個(gè)微信號(hào)。接單人員需要一對一對接粉絲的購買需求，獲得商品截圖，溝通規(guī)格、數(shù)量和地址，再通過手工或電腦統(tǒng)計(jì)單量，進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)貨。盡管這些粉絲成為了商家的“私域流量”，但接單和管理也帶來巨大成本。

2018年6月，快手和有贊合作“短視頻導(dǎo)購電商解決方案”，快手的主播可直接接入有贊店鋪，實(shí)現(xiàn)短視頻和直播流量變現(xiàn)。但在此前和此后的很長一段時(shí)間，商家賣貨都依靠著微信這種簡單粗暴的方式進(jìn)行。

“金花”大蒙子的鼎盛時(shí)期，接單人員接近100人，直到接入有贊系統(tǒng)，接單人員下降至15人，人力得到了更高效的利用。據(jù)劉建軍估計(jì)，此前的微信接單模式，單個(gè)人力成本可達(dá)到每月6-7千。

也正是這種野蠻生長的環(huán)境下，誕生了臨沂的“四朵金花”，以及更多后來者。

野蠻生長

從夫妻店到10000㎡工作室

大蒙子是臨沂的其中一朵金花，曾在臨沂最大的實(shí)體服裝批發(fā)市場——華豐國際商貿(mào)城經(jīng)營十余年女裝批發(fā)，巔峰時(shí)期，有十幾家檔口。

從去年7月入局快手到現(xiàn)在，公司已經(jīng)四度搬遷。從在家直播到現(xiàn)在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。

一開始在家里開直播賣貨，一天賣出十幾單。一邊直播一邊拍段子，3個(gè)月攢了20萬粉絲。之后，大蒙子決定不再做實(shí)體銷售，租下一間40㎡的工作室，全力轉(zhuǎn)型直播賣貨，不到一個(gè)月，工作室擴(kuò)張到80㎡，“不到一個(gè)月又不夠用了”，于是換到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室擴(kuò)大到3000㎡，不到半年，這里再次變得擁擠。

她計(jì)劃年后搬去10000㎡的工作室，而她曾經(jīng)做生意的華豐國際商貿(mào)城，占地面積7600㎡。

大蒙子的工作室

另一朵金花陶子，在臨沂臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園有一棟五層的工作室，每層1000㎡，有近100名員工。這里是超級丹，以及其它快手主播集中的產(chǎn)業(yè)基地。

陶子計(jì)劃年后盤下隔壁的五層小樓，加上現(xiàn)在的5000㎡，工作室的總面積將超過10000㎡，到時(shí)候，員工數(shù)量又將進(jìn)一步擴(kuò)大。

去年初，陶子在快手發(fā)布招聘通知，前來應(yīng)聘的求職者達(dá)到一天300人之多，最遠(yuǎn)的來自新疆和廣州。但知情人透露，同為人口和快手用戶大省，臨沂的快手電商從業(yè)人才的工資是河北的2倍，可即便如此，好的人才依然供不應(yīng)求。

“我需要好的人事和倉庫管理，（公司人員）架構(gòu)已經(jīng)搭好，但始終沒有招到合適的人?！彼傅氖怯惺杲?jīng)驗(yàn)，熟悉ERP等倉庫管理系統(tǒng)，能對目前狀況提出改進(jìn)建議的人。

除了倉庫主管，臨沂還存在大量的快手電商類人才缺口，基礎(chǔ)工作如打包、接單，管理工作如人事、庫管，短視頻工作如賣貨主播等都是各大商戶爭搶的對象。

事實(shí)上，在一個(gè)行業(yè)起來之前，沒有人知道市場需要什么人才。

陶子有190萬快手粉絲，快手116狂歡節(jié)活動(dòng)期間，兩天賣出40萬單貨品，在服飾區(qū)戰(zhàn)報(bào)中排名第八。平日，陶子的銷量通常穩(wěn)定在3-5萬單。

和其它會(huì)合單（合并同一個(gè)用戶購買的多個(gè)訂單）的商戶不同，陶子堅(jiān)持不合單，因?yàn)椤靶侍汀?，也?dān)心個(gè)人疏漏帶來不小的售后壓力。

合單時(shí)，打包工人一天最多只能打包500個(gè)包裹，“那就不得了了”。如果不合單，熟練的打包工人一天可以打3000個(gè)包裹，“比打包機(jī)還快”。打包機(jī)對陶子來說有點(diǎn)雞肋——為了提高工作效率而購買，但操作起來又慢又麻煩，遠(yuǎn)不如打包工人利索。

臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園

見到陶子時(shí)，她正在和玩偶供應(yīng)商談貨品和價(jià)格，供應(yīng)商試圖用“最低價(jià)”和“最優(yōu)質(zhì)”打動(dòng)陶子，成為獨(dú)家供應(yīng)商。如果合作成功，這個(gè)玩偶將以最低價(jià)格上架陶子的快手直播間，成為每天的3-5萬單中的其中一塊。

她向我們展示最近的爆品：白色蕾絲打底衫，“同樣的商品，商場賣80塊，其他主播賣39塊9，我只賣28塊8，還包郵”，隨后又補(bǔ)充，“我自己做的?！彼傅氖亲约旱呐b工廠。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步讓信息更加透明化，像陶子一樣擁有自己的工廠和代加工廠的臨沂主播們，通過同行、平臺(tái)和粉絲了解最新的市場需求變化，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)出足夠低價(jià)的新品和爆品，并且壓縮中間環(huán)節(jié)，讓粉絲用更優(yōu)惠的價(jià)格買到更好的商品。這也是快手平臺(tái)方主打的“源頭好貨”概念——貨源地、批發(fā)價(jià)。

實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣，臨沂的批發(fā)商們，用積累多年的供應(yīng)鏈資源找到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的正確打開方式。

如果現(xiàn)在打開高德地圖搜索華豐國際商貿(mào)城，最近的一條評價(jià)是“商貿(mào)城現(xiàn)在沒什么人來逛”。沒多少人來逛，下午5點(diǎn)就關(guān)門，這是華豐市場經(jīng)歷的窘境，也是臨沂130多個(gè)批發(fā)市場，甚至是多數(shù)實(shí)體商家正在面臨的問題。

在順和直播小鎮(zhèn)，賣得最好的鞋類商家，一個(gè)月最多賣出2萬雙，“你覺得實(shí)體店賣2萬雙需要多久？”小鎮(zhèn)經(jīng)理問道?！鞍肽?！”東哥鞋業(yè)創(chuàng)始人趙正東脫口而出。

趙正東在濟(jì)南經(jīng)營著十多家鞋業(yè)門店，從2018年開始，實(shí)體經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了明顯的增長疲軟，“一年一個(gè)億到一年8000萬”，他調(diào)侃道，有些無奈。此前，趙正東曾參與混沌大學(xué)和新榜學(xué)院的課程，臨沂直播基地之行是一次計(jì)劃已久的取經(jīng)之旅——學(xué)習(xí)如何到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上找到流失的用戶。

更大規(guī)模的“自救”在同步發(fā)生，華豐市場的店主開始嘗試在家直播賣貨，直播基地的修建也已經(jīng)被拉上了日程。

“很多人以為快手賺錢很容易”

直播用戶過億后的新挑戰(zhàn)

陶子調(diào)侃自己是“全網(wǎng)最懶主播”。她指的是上半年每天只直播三小時(shí)、從晚9點(diǎn)到12點(diǎn)的狀態(tài)。從下半年開始，陶子將時(shí)間往前推了2小時(shí)，從晚7點(diǎn)到12點(diǎn)。這是流量最大的時(shí)段，也是眾多主播爭搶的時(shí)段。

另一邊，大蒙子把直播場次從晚上一場改為上下午各一場，周末休息一天陪孩子。調(diào)整一個(gè)月以來，大蒙子的賣貨量從一場3萬單減少到2場2萬單。盡管深知晚上的流量優(yōu)勢，但大蒙子不得不調(diào)整，“身體受不了了”。

左：大蒙子 右：陶子

對于主播來說，固定時(shí)間每日直播是維持流量的重要手段，但這也意味著更直接的流量爭搶，對主播的身體和專業(yè)素質(zhì)提出了更高要求。

大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者劉洋很喜歡說，“做快手，就（人設(shè)、產(chǎn)品）那些事兒，沒什么”，但他也說，“很多人以為快手賺錢很容易?！眲⒀笠娺^太多匆匆入場砸錢秒榜的同行，因?yàn)槎唐趦?nèi)無法得到理想結(jié)果又迅速離場。

他算了一筆賬，秒榜刷禮物，平均一個(gè)粉絲成本大約為1.5-2元，去掉一部分垃圾粉絲后單個(gè)成本為5元，如果要精準(zhǔn)粉絲，成本可能達(dá)十幾元。

這是一筆不小的開支，即使這個(gè)主播非常會(huì)秒榜。但這幾乎是所有新手都要進(jìn)的“坑”。

陶子家不做秒榜，因?yàn)椤安婚L久”，即使當(dāng)下收獲了單量和銷量，平時(shí)直播依然無人觀看，粉絲無法復(fù)購。在她看來，秒榜既傷害產(chǎn)品，也傷害賬號(hào)。

況且，有人可以秒榜10萬獲得1萬個(gè)用戶下單，但花同樣的價(jià)格，可能換不來1000個(gè)下單，“所以我們就穩(wěn)穩(wěn)地賺那幾塊錢”。

除了運(yùn)營，大主播的頭部優(yōu)勢或許還集中在物流和管理上的經(jīng)驗(yàn)。雙十一之前，臨沂快遞價(jià)格曾有過一次較大漲幅，多數(shù)主播不得不承受成本增加的壓力。但陶子透露，她有自己的快遞渠道，單價(jià)遠(yuǎn)低于臨沂市場價(jià)，“具體數(shù)字是秘密?！?/p>

更多的競爭體現(xiàn)在貨源的掌控和貨品的議價(jià)權(quán)上。陶子向我們展示新到貨的毛領(lǐng)鐳射羽絨服，“淘寶賣200多，我只賣89”。低價(jià)一方面源自于陶子想要“穩(wěn)穩(wěn)地賺幾塊錢”，另一方面也源自于大主播的底氣，同樣的貨品，陶子的賣價(jià)可能比小主播的成本價(jià)更低。

但劉建軍認(rèn)為，盡管頭部優(yōu)勢明顯，但在快手上，小主播可能會(huì)獲得同等曝光機(jī)會(huì)。雖然直播賣貨的產(chǎn)品重要，但相較于傳統(tǒng)銷售渠道，人設(shè)和貨品的多樣性可能成為小主播彎道超車的加分項(xiàng)。

陶子和大蒙子表達(dá)了同樣的看法，“產(chǎn)品和人設(shè)很重要，但是，人設(shè)更重要一些”。

劉建軍分享了一個(gè)有意思的現(xiàn)象，“（臨沂）有越來越多淘寶電商也開始布局快手”，他們就像是電商行業(yè)里的正規(guī)軍，和野蠻生長起來的快手主播們爭奪著同一塊市場。隨著平臺(tái)方對商業(yè)化的重視——落地產(chǎn)業(yè)帶，對產(chǎn)品和內(nèi)容的審核把控收緊，早期成長起來的快手主播或許也將迎來多方挑戰(zhàn)。

快手最新發(fā)布的《2019快手直播生態(tài)報(bào)告》顯示，快手的直播日活用戶超過一億，這意味著更大的競爭壓力。

所有主播都意識(shí)到了這種壓力，大蒙子說，“現(xiàn)在越來越不好做了”，但他隨后又補(bǔ)充道，“總體來說，現(xiàn)在還是上升期?！?/p>

智順科技計(jì)劃在年末推出快手電商聯(lián)盟，聯(lián)合臨沂市政府、有贊等，更好地賦能電商主播，簡單來說，這個(gè)聯(lián)盟希望帶著大小主播一起玩。這或許也是經(jīng)歷過單兵作戰(zhàn)的主播們必然要經(jīng)歷的下一個(gè)階段——聯(lián)動(dòng)起來，形成更大勢能。

截至目前，臨沂已經(jīng)建立起4個(gè)電商直播基地。到明年為止，順和直播小鎮(zhèn)將完成全面招商，總占地面積近100,000㎡，屆時(shí)將成為臨沂最大的直播基地。

更多傳統(tǒng)商戶將加入這場游戲，上個(gè)月剛剛開通的高鐵，也為這座傳統(tǒng)商貿(mào)之城帶來新的生機(jī)。

離開陶子所在的臨谷產(chǎn)業(yè)園，樓下打包完成的商品已經(jīng)堆滿樓宇間的通道，它們等待被貨車接走，運(yùn)往全國。此時(shí)，距離陶子直播還有1個(gè)小時(shí)。

夜幕降臨，臨沂直播電商的一天，才剛剛開始。