從網(wǎng)站到App到自媒體再到小程序，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們見證了一波波流量紅利的遷徙。移動互聯(lián)網(wǎng)瞬息萬變，流量洼地的出現(xiàn)必然伴隨新貴的崛起與舊王的沒落。在這樣的背景下，創(chuàng)業(yè)者們又該如何應(yīng)對？8月11日，在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的2018中國產(chǎn)品運(yùn)營大會上，變現(xiàn)貓CEO陳高維給出了自己的答案。

分享嘉賓：變現(xiàn)貓創(chuàng)始人兼CEO 陳高維

以下內(nèi)容為嘉賓分享實(shí)錄，由喵叔會客間 整理編輯，部分內(nèi)容有修改：

創(chuàng)業(yè)和做產(chǎn)品的思維是不同的，創(chuàng)業(yè)必須要有做生意的想法。如果公司不賺錢，養(yǎng)不起員工，吸引不了更多優(yōu)秀的人才，也難以做大。因此創(chuàng)業(yè)者要有一種做流量生意的思維。

任何一個產(chǎn)品，本質(zhì)就是流量的生意。如何獲客？成本多少？是否可持續(xù)？規(guī)模多大？如何維系客戶？是一次性生意還是可以復(fù)購？這都是創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品需要思考的問題。

一個商業(yè)模式能否成功，最關(guān)鍵的就是如何低成本、規(guī)?；孬@客，然后高效率持續(xù)變現(xiàn)。移動互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌，不斷地有人創(chuàng)新，動力是什么？那就是人們希望通過產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺遷移，不斷地尋找低成本規(guī)?；@客的方式，找到流量的價值洼地。所以從網(wǎng)站到App，然后遷徙到公眾號再到現(xiàn)在的小程序，都是如此。

創(chuàng)業(yè)者一定要關(guān)注新的變化，變化中往往孕育著機(jī)會。但往往做App的只關(guān)注App，做公眾號的只關(guān)注公眾號，不相往來。其實(shí)做公眾號賺錢的挺多，這些很接地氣的生意，從創(chuàng)業(yè)的角度看是非常棒的生意。

一、流量遷徙下的新機(jī)會

這張圖就是移動互聯(lián)網(wǎng)流量遷徙的路徑，從App到自媒體再到現(xiàn)在小程序。每一波紅利背后都有大量的機(jī)會和危機(jī)。

現(xiàn)在的情況是，App的頭部效應(yīng)越來越明顯，許多中長尾的App萎縮得特別厲害；而公眾號的紅利期從2014年開始到現(xiàn)在也已經(jīng)過了，打開率大幅下滑。目前公眾號數(shù)量已達(dá)2000多萬，內(nèi)容同質(zhì)化，用戶的參與度不像早期那么深了。

而小程序是一個新的機(jī)會。微信從去年開始推小程序，從以往的發(fā)展規(guī)律看，小程序應(yīng)該還有兩年的機(jī)會，有很大的空間可以挖掘。

紅利早期有什么優(yōu)勢？

首先，對創(chuàng)業(yè)者的要求比較低；

其次，研發(fā)成本相對小；

然后，對團(tuán)隊(duì)的要求也比較低。

很多人還在觀望，但事實(shí)上小程序已經(jīng)成功了，有些行業(yè)的小程序流量占比已經(jīng)很高了。而這只是剛剛開始。

二、流量遷徙下的變現(xiàn)新思路

流量不斷地遷徙，好像沒有什么生意可以持續(xù)。許多前兩年活得滋潤的老板也覺得今天生意難做，十分焦慮。因?yàn)橛脩暨w徙后，你的用戶不一定是你的用戶，你再想商業(yè)化，空間也沒那么大了。創(chuàng)業(yè)者面對這種情況成長會很迅速，但也很累，一旦沒有及時布局未來，馬上就衰落。這就是焦慮的原因。

當(dāng)然，有變化就意味著有新的機(jī)會。如果行業(yè)不變革，新的創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)殺不進(jìn)來。

基于這些淺顯的觀察，我們積累了一些心得。順風(fēng)時要有危機(jī)意識，一定要布局未來；面對新事物，要抱有極大的熱心去參與、學(xué)習(xí)。這樣當(dāng)出現(xiàn)問題了，才有新人續(xù)上這口氣。

對于許多小公司，當(dāng)有了一定成績、一定流量的時候，我覺得要有這種想法：及時變現(xiàn)。因?yàn)殄X才會讓你有安全感，當(dāng)你遇到危機(jī)時，有錢才可能有新的突破。

三、流量遷徙下的變現(xiàn)新玩法

那么，提到流量變現(xiàn)，大家的第一反應(yīng)可能是擔(dān)心會傷害用戶體驗(yàn)。但是變現(xiàn)是有技巧的，商業(yè)化與用戶體驗(yàn)并不矛盾。

在流量遷徙的過程中，我們也在尋找機(jī)會。變現(xiàn)貓是2016年9月創(chuàng)立的，那時正經(jīng)歷著資本寒冬。App的流量幾乎到頂，很多App有了流量之后也并沒有賺錢，很多偽風(fēng)口也被證實(shí)是泡沫。所有的資本都不愿意再投App。

不過我們發(fā)現(xiàn)，雖然流量殆盡，但是還有不少存量大的互聯(lián)網(wǎng)公司存在，他們有許多存量流量。寒冬沒來時他們好拿錢，那時候他們的價值觀可能是夢想、情懷，是高大上的東西；資本寒冬投資人不給錢了，但工資還是要發(fā)的，他們的價值觀可能就變成怎么賺錢。你要是在16年之前去跟他聊商業(yè)化，他可能很不屑，因?yàn)樗X得這不是當(dāng)前最重要的事情。

資本寒冬是一個分水嶺，所有的企業(yè)開始務(wù)實(shí)了，回歸生意的本質(zhì)——那就是賺錢。所以這時我們覺得如果能幫他們把他們的流量變現(xiàn)，這是一個不錯的機(jī)遇，畢竟這對大家是一個很痛的痛點(diǎn)。

本質(zhì)上所有的流量變現(xiàn)無非來自廣告或用戶付費(fèi)。我們可以基于這兩種形式進(jìn)行創(chuàng)新，為企業(yè)提供一些幫助?；谶@樣的分析與探索，我們推出了許多流量變現(xiàn)產(chǎn)品，可以適配流量主的各種變現(xiàn)場景。首先要為大家介紹的便是互動式效果廣告。

1. 互動式效果廣告

廣告行業(yè)發(fā)展多年，非常成熟。我花了很長時間去梳理行業(yè)，發(fā)現(xiàn)廣告行業(yè)的迭代演進(jìn)，其實(shí)有一些本質(zhì)的創(chuàng)新點(diǎn)。比如搜索，搜索廣告就是一種原生化創(chuàng)新，把廣告藏在搜索結(jié)果里；信息流廣告就是把廣告藏在信息流里。

基于此，我們開始琢磨能如何創(chuàng)新。

首先是入口。

很多入口，比如開屏、Banner、信息流已經(jīng)有很多成熟的企業(yè)在做，我們很難再去搶奪這些入口。所以我們把目光轉(zhuǎn)向非標(biāo)準(zhǔn)廣告位。

非標(biāo)準(zhǔn)廣告位就是別人還沒有開發(fā)的、可以開拓出來的廣告位。變現(xiàn)貓做了浮標(biāo)、按鈕、簽到、支付后的環(huán)節(jié)……很多之前別人不覺得是廣告位的地方，我們把它挖掘出來做廣告。

其次是廣告形式。

把廣告變成活動，降低用戶敏感度。變現(xiàn)貓做了很多我們稱之為互動化、游戲化或原生化的創(chuàng)意，讓用戶來玩。

大多數(shù)用戶不太懂互聯(lián)網(wǎng)，所以我們?nèi)?chuàng)新一種活動形式時，用戶參與度非常高，比傳統(tǒng)廣告的點(diǎn)擊率提高了十倍不止。這是一個很夸張的數(shù)字。

然后，我們還做了一個創(chuàng)新：廣告權(quán)益化。

以前的廣告可能硬廣偏多，我們讓廣告主拿出真正的權(quán)益給用戶。用戶會覺得這是福利，從而大大提高其接受度。

最后還有一個重要因素，精準(zhǔn)。

怎么讓需要的人看到這個廣告？我們在背后做了很多的工作，分析用戶進(jìn)行畫像。基于一些DMP的數(shù)據(jù)，在這個過程中決定不同的人看到不同的權(quán)益。這樣既可以提高用戶體驗(yàn)，同時也更受合作的流量媒體的歡迎。

這是我們和喜馬拉雅合作的案例。我們幫他創(chuàng)造了一些廣告位，比如中間這個簽。這個位置本來不是廣告位，他也沒想到能拿出來做商業(yè)化。我們幫他創(chuàng)造了一個廣告位，做了一個跟它的場景非常結(jié)合的互動式廣告，效果非常好。

基于這些理解，我們打開了局面，跟國內(nèi)幾乎所有的一線App合作，硬生生地從廣告這個行業(yè)里殺出一個新的分支。

2. 積分商城和福利社

除了互動式效果廣告外，積分商城和福利社也是非常重要的用戶運(yùn)營場景，對于用戶的留存和活躍有促進(jìn)作用，可以說已經(jīng)成了App的必備場景。然而這塊場景的商業(yè)價值并沒有得到有效利用，因此變現(xiàn)貓也在積分商場和福利社上做了創(chuàng)新。

以前的大部分積分商城與第三方合作，而實(shí)際往往很多獎品會慢慢淪為一個噱頭。用戶從積分商城里面得不到切實(shí)的獎勵，最終這個商城可能對用戶留存也沒有實(shí)質(zhì)性幫助。因?yàn)槿狈?shí)際的權(quán)益激勵，用戶掙積分卻得不到東西，這就不可持續(xù)。

因此我們就圍繞積分商城去創(chuàng)新。我們在里面引入了很多權(quán)益廣告，用戶看廣告，其實(shí)就跟區(qū)塊鏈類似，相當(dāng)于他在挖礦、掙錢。有了收入，我們再通過自動化的機(jī)制將其轉(zhuǎn)化成獎品。這就有切實(shí)的獎品送給用戶；企業(yè)不用掏預(yù)算，就有可觀的周期性獎品，持續(xù)地激勵用戶，這就把積分商城玩活了。

我們在還有一些新玩法。比如我們結(jié)合裂變的元素，用戶參與積分商城會消耗金幣，我們可以植入分享獲取權(quán)益的機(jī)制，這樣比起消耗積分用戶會更有動力。

基于這些玩法，我們可以做很多活動，比如說積分奪寶。以前奪寶很火，但是這個生意天然有缺陷，比如公信力問題，所以這個行業(yè)最后被叫停了。但是拿積分去運(yùn)營這個產(chǎn)品就沒有問題，因?yàn)槲倚枰e分而不是錢來參與。用戶沒有積分，可以通過分享獲得參與的機(jī)會。

3. 自媒體小說變現(xiàn)

前面講了我們在廣告上的一些創(chuàng)新。除此之外，考慮到自媒體、小程序的許多玩家也有變現(xiàn)難的痛點(diǎn)，我們也在這塊做了布局，探索如何為自媒體、小程序賦能，幫助他們流量變現(xiàn)。

我們分析后發(fā)現(xiàn)，幾乎所有大的互聯(lián)網(wǎng)公司都在做小說，比如網(wǎng)易，。小說是一個很長期、穩(wěn)定的生意，而且用戶轉(zhuǎn)化效率非常好。但是它有個門檻，版權(quán)?，F(xiàn)在中國的版權(quán)意識越來越強(qiáng)，執(zhí)法力度也越來越強(qiáng)，如果沒有版權(quán)，肯定做不好小說，因?yàn)樾≌f是消耗品，需要不斷地有新小說。

我們做一個平臺，整合這些版權(quán)、資源，幫你生成小說的小程序，提供變現(xiàn)解決方案。只要有自己的號，其它我都幫你做好。然后你想辦法通過你的公眾號或小程序把流量導(dǎo)到小說小程序里，我們幫你做商業(yè)化運(yùn)營來變現(xiàn)，實(shí)際做下來效果非常不錯。

要做好一件事，都是要交學(xué)費(fèi)的。有些號有流量，但是他不懂小說。他要做小說，得建一個專業(yè)的、懂行的團(tuán)隊(duì)，怎么去轉(zhuǎn)化？怎么讓這個轉(zhuǎn)化漏斗更好？其實(shí)這是一個挺高的門檻。

而我們把過程全部自動化，你接入這個系統(tǒng)后，不用再做任何動作，我們會自動給用戶push，自動更新，提醒粉絲看到第幾章節(jié)，應(yīng)該從哪里繼續(xù)看。還能自動地針對不同用戶進(jìn)行一些營銷推薦活動，減少了很多工作量。如果你有專業(yè)的運(yùn)營人員，你可以有很靈活的空間；如果沒有，可以完全基于我們這套系統(tǒng)。

四、及時流量變現(xiàn)

我們在嘗試幫企業(yè)變現(xiàn)過程中，做了很多東西，今天拿出來講的只是一部分，還有很多效果不理想的產(chǎn)品。這很正常，我們要不斷小步快跑去試錯項(xiàng)目，可能沒有達(dá)到預(yù)期，但是這讓我們很快知道這個事是行不通的。

我們以前做過把電商導(dǎo)購做成一個模塊，開放給所有的企業(yè)。合作下來后發(fā)現(xiàn)可能只有5%的App能賺錢，大多數(shù)App接入電商后根本是一個偽命題。這種普適性不強(qiáng)的業(yè)務(wù)，就不能做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品開放給第三方。

我們最后沉淀下來的產(chǎn)品，都是通過實(shí)踐驗(yàn)證普適性的，并且具備不錯的變現(xiàn)效率。其實(shí)商業(yè)化跟用戶體驗(yàn)并不沖突，只要不簡單粗暴，而是思考創(chuàng)意融入場景，用戶對這件事的排斥和感知就不會那么強(qiáng)烈。

從另一個角度看，把一個產(chǎn)品的生命周期拉長，你會發(fā)現(xiàn)用戶的流失是必然的。這意味著如果沒有在這個過程中做商業(yè)化，那相當(dāng)于做慈善，這不符合生意的邏輯。你可以自娛自樂，但是如果做企業(yè)肯定不行。所以基于這樣的理解，我覺得所有的公司、所有的產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營，都要有非常強(qiáng)的流量變現(xiàn)的意識。

具體如何流量變現(xiàn)，每個產(chǎn)品有不同的玩法。如果自己有很強(qiáng)的商業(yè)化能力，可以自己來；如果自己還不具備這個能力，或者現(xiàn)在的重點(diǎn)放在打磨產(chǎn)品，可以找第三方平臺幫你。

在分享的結(jié)尾，有句話要提醒創(chuàng)業(yè)者：一定不要有“等”的心態(tài)，千萬別想著把產(chǎn)品做到什么程度、到什么里程碑了，再去商業(yè)化。

對于創(chuàng)業(yè)型公司，這種想法是個陷阱，因?yàn)楹芸赡馨静坏侥且惶臁Ｓ泻芏嗝餍瞧髽I(yè)，前幾年估值很高，今天已經(jīng)聽不到聲音。很多公司成也產(chǎn)品經(jīng)理敗也產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理在把控產(chǎn)品的同時也要關(guān)注變現(xiàn)。

在公司里面推動商業(yè)化，這一定是好事。

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